¿Qué es esto? ¿Para qué me sirve?
Cuando comenzamos un proyecto empresarial, una de las áreas de nuestro modelo CANVAS, es Aliados clave y Relación con los clientes. En este sentido, este método es un enfoque sobre cómo gestionar y generar estas relaciones empresariales.
Este modelo, habla de siete elementos que proceso que intervienen y se relacionan entre sí, cuyo objetivo final es un “sentimiento ganar – ganar”. Si este sentimiento no se da, tenderemos, tanto nosotros como nuestro cliente o aliado, a buscar opciones diferentes.
Estos son los siete elementos:
- Intereses: tanto tuyos como de “la otra parte”. Calidad vs precio, por ejemplo.
- Alternativas: no siempre llegamos a un acuerdo, pero hay que prever los límites a los que estamos dispuestos a llegar o qué pasaría si no se llega a ningún acuerdo (si es viable esa opción)
- Opciones: hay que tratar de identificarlas y generarlas. Cuáles son aquellas opciones en las que ambas partes pensaríamos que hemos ganado. para ello debemos conocer muy bien cómo resaltar aquellos aspectos que crean valor añadido al otro, ya sea material o inmaterial. Un ejemplo sería hacer valer cuestiones que encajen con sus valores como empresa. Ejemplo: el precio es más caro y los tiempos de entrega son mayores, pero cuidamos el medio ambiente en el proceso y las garantías para el cliente son mejores
- Criterios Legítimos: un “palabro” clave a tener en cuenta es ZOPA. Y qué es esto, es la horquilla en la que un acuerdo puede cerrarse, y se encuentra en un rango delimitado por los precios de reserva. En este espacio es donde se produce la negociación, por lo que, si no existe, es imposible llegar a un acuerdo
- Compromisos: un acuerdo se percibirá mejor en la medida en que se traduzcan en un documento de fácil comprensión y verificables a largo plazo. Además, si son por escrito permiten chequear que ambas partes han entendido lo mismo y no generar falsas expectativas y por tanto problemas futuros.
- Comunicación: aunque en la situación en que estamos actualmente, es más complicado, es muy importante y, sobre todo en determinadas culturas la comunicación personal. Respecto a este aspecto, utilizar un vocabulario común, e incluso espejar a nuestro interlocutor puede ayudarnos a encontrar un contexto apropiado para llegar a acuerdos.
- Relación: Es más fácil crear relaciones a largo plazo con un interlocutor cuando la comunicación es en persona ya que el lenguaje no verbal es muy valioso. Esto no es un impedimento hoy en día. Las plataformas pueden acercarnos y permitirnos amplificar este nexo de conexión.
En este entorno de negociación, por tanto, la preparación de las reuniones y analizar la información sobre la otra parte e incluso sobre el interlocutor es primordial. Esta información la podrás encontrar en redes sociales y páginas de empresa hoy día accesibles fácilmente.
Si quieres saber más de este método y cómo llevarlo a cabo existen múltiples talleres.
Cámara de Comercio de Madrid: https://www.camaramadrid.es/evento/-/item/evento/7373/taller-online-metodo-harvard-de-negociacion-avanzada
Toda la información en:
